En estos años recorrí distintos países viendo desarrollos inmobiliarios, e intercambiando ideas con grandes genios, algunos de lugares muy distantes como Luxemburgo y también en nuestra querida América como Panamá, Paraguay, Bolivia, etc.
En general pude observar, que un margen de utilidad esperado es del 30%, y que un proyecto, en promedio, demanda unos tres años en ejecutarse incluyendo desde el estudio de mercado, compra del terreno, aprobación de planos y ejecucion de obra.
Y allí la pregunta obligada surge… 30 % ? 3 años?…. 10% anual? … y sÍ, la matemática no miente. Pero analizarlo fríamente nos sorprende cuando menos. Y por qué tantos desarrollistas estarían dispuestos a tanto esfuerzo y riesgo solo por un 10% anual ?.
Claro, es un gran secreto que el análisis anterior no es correcto del todo, no por lo menos, para los expertos de este rubro. Es que la rentabilidad se calcula sobre el equity (capital propio) aportado y no sobre el monto de costo del proyecto!!
Genial! es decir que mientras más me apalanco más posibilidades de rentabilidad tengo. Yes! y si apalancarse es tan esencial para que el negocio funcione: como me apalanco? sería la próxima pregunta.
Bueno, hasta donde yo conozco solo hay tres alternativas: Inversores, Créditos, Preventas. Y en mercados como Argentina, en la actualidad con tasas por las nubes, difícil no?. Sin créditos, sin inversores, y poca preventa es un escenario muy peligroso, solo para pocos valientes capitanes de tormentas.
Todos nos peleamos así por las preventas, y cómo hacerlo? es que siendo consultor Regional Partner en Argentina del Grupo 4S visito permanentemente desarrollistas y muchos de ellos sienten que ganar las preventas, pasa por el valor de m2 o la financiación, y se entablan verdaderas guerras de precios y condiciones que llevan a lugares como Córdoba Capital, a vender el m2 mas barato de todo el país. Otros creen que la cosa pasa por reducir superficies o trampear la norma con algún artilugio, siempre muy creativo, sin embargo creo que hay mejores estrategias.
El buen diseño es buen negocio, si claro, el conceptualizar productos disruptivos y sorprendentes, también. Invertir en CONSULTORES, en RENDERS, en COMUNICACIÓN y MKT, en EQUIPOS COMERCIALES, también, pero a veces cuando el dinero se transforma en un bien escaso parece no ser una buena alternativa para los desarrollistas. Y quieren ahorrarse en estos rubros unos dólares haciéndolo puertas adentro con recursos humanos propios que les resultan más económicos, o peleando al Arquitecto que le incluya sin costo de honorarios unos renders básicos, o peleando a la inmobiliaria un 50% de sus honorarios por la comercialización…
Supongo que el futuro de nuestra industria será un lugar donde los proyectos Exitosos serán los que CONMUEVEN a sus clientes. Que realmente los haga consumir emotivamente y no sólo racionalmente y, creanmé que esto solo se consigue con MAGOS, profesionales en las áreas como las que describí arriba.
Estoy seguro que el Desarrollador del futuro muy cercano, tendrá que entender que invertir su equity en estas especialidades profesionales será la diferencia entre el mayor ÉXITO de su carrera, o un costo muy alto a afrontar…
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